# Product Management: Strategie di Pricing e Lancio per il Successo dell’App - Link: https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/ - Published: 2023-05-01T00:05:00+02:00 - Author: Kiro ![Break Even Point](https://www.melamorsicata.it/wp-content/uploads/2023/04/Break- Even-Point.jpg "Product Management: Strategie di Pricing e Lancio per il Successo dell’App 1") Break Even Point Siamo giunti al termine di questo primo ciclo di analisi di [product management](https://www.melamorsicata.it/rubriche/product-management/). Siamo partiti dalle analisi da effettuare prima dello sviluppo dell’app, passando per le fasi di discovery e validazione. Oggi è il turno del **pricing e del lancio dell’app**. ## Indice dei contenuti * [Come capire quale prezzo può avere la vostra app?](https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/#come-capire-quale-prezzo-puo-avere-la-vostra-app) * [Stabilire il prezzo giusto per voi](https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/#stabilire-il-prezzo-giusto-per-voi) * [Il prezzo proposto dai vostri concorrenti](https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/#il-prezzo-proposto-dai-vostri-concorrenti) * [Il prezzo giusto per i clienti](https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/#il-prezzo-giusto-per-i-clienti) * [La strategia di lancio di un’app](https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/#la-strategia-di-lancio-di-unapp) * [In conclusione](https://www.melamorsicata.it/2023/05/01/strategie-di-pricing-app/#in-conclusione) ### Come capire quale prezzo può avere la vostra app? Nel fiorente panorama digitale odierno, gli sviluppatori di app si trovano spesso ad affrontare il complesso compito di determinare **la strategia di prezzo ottimale** per le loro creazioni. Trovando il giusto equilibrio tra convenienza e valore, gli sviluppatori possono massimizzare il loro potenziale di guadagno e allo stesso tempo soddisfare le preferenze in continua evoluzione del loro pubblico di riferimento. Innanzitutto, è fondamentale una comprensione approfondita della **proposta di vendita unica (USP)** della vostra applicazione. Si tratta di individuare le caratteristiche e i vantaggi principali che distinguono la vostra app dalla concorrenza. Individuando ciò che rende l’app veramente speciale, potrete valutare meglio il suo valore e allineare di conseguenza la vostra strategia di prezzo. In altre parole, un’applicazione che offre funzionalità innovative o risolve un problema urgente per gli utenti può giustificare un prezzo più elevato rispetto a un’applicazione simile che non presenta tali caratteristiche distintive. ![Prezzo vs valore](https://www.melamorsicata.it/wp-content/uploads/2023/04/Prezzo- vs-valore.jpeg "Product Management: Strategie di Pricing e Lancio per il Successo dell’App 2") Prezzo vs valore È poi essenziale condurre una ricerca di mercato completa per identificare i principali concorrenti della vostra applicazione e analizzare le strategie di prezzo. Tuttavia, è importante ricordare che **copiare semplicemente il modello di prezzo della concorrenza non garantisce il successo**. Al contrario, è necessario sfruttare queste informazioni per creare una strategia di prezzo che rifletta il valore unico della vostra applicazione e che rimanga competitiva sul mercato. Oltre all’analisi dei concorrenti, è fondamentale raccogliere informazioni dal vostro pubblico di riferimento. Un sondaggio tra i potenziali utenti può fornire informazioni preziose sulla loro disponibilità a pagare per la vostra applicazione. Valutando le loro aspettative e preferenze, potete adattare la vostra strategia di prezzo per soddisfare meglio le loro esigenze. Inoltre, questo feedback può aiutarvi a identificare potenziali fasce di prezzo o metodi di monetizzazione aggiuntivi, come gli acquisti in-app e gli abbonamenti, che possono aumentare il potenziale di guadagno complessivo della vostra app. Analizzando le metriche di coinvolgimento e conversione degli utenti, è possibile identificare la strategia di prezzo che offre l’equilibrio ottimale tra l’acquisizione di utenti e la generazione di ricavi. Il linea generale ricordate sempre che il vostro pubblico pagherà non l’app in se,** ma il valore che attribuisce a quell’app**. Se il prezzo è superiore al valore percepito, le vendite saranno basse, se invece il valore è superiore al prezzo allora le vendite saranno alte, tanto da potervi consentire anche a degli aumenti del prezzo. Ma come stabilire qual è il prezzo giusto? Fatelo da tre prospettive diverse: * Il prezzo giusto per voi * Il prezzo proposto dai vostri concorrenti * Il prezzo giusto per i clienti ### Stabilire il prezzo giusto per voi Prima di tutto stabilite il prezzo giusto per voi. Il che non significa far pagare 1 milione di € per un’app. A chi non piacerebbe vendere app diventando milionari. Il prezzo giusto per voi potrebbe non essere quello giusto per i clienti. Per prezzo giusto per voi significa **quel prezzo che vi consente di coprire tutti i costi e generare un margine**. Non tenetevi mai un margine troppo basso, tipo il 5% o il 10%, perché al primo scossone, al primo aumento dei costi, questi sparisce. Tenetevi un margine di almeno il 30-40%. Sui servizi, per esempio, il margine di Apple è quasi del 70%. Per stabilire questo margine usate il sistema **Break Even Point** o punto di pareggio. È un concetto fondamentale nell’economia. In sostanza, il punto di pareggio è il punto in cui i ricavi totali sono pari ai costi totali, il che significa che non si subisce una perdita e non si ha un profitto. Non si perde e non si vince. Una volta ottenuto questo punto, potrete aggiungere il vostro margine. Per calcolare il punto di pareggio, occorre innanzitutto **identificare i costi fissi e i costi variabili** associati all’attività. I costi fissi sono spese che rimangono costanti indipendentemente dal livello di produzione o di vendite, come l’affitto, gli stipendi e le collaborazioni. I costi variabili, invece, sono spese che cambiano in proporzione al livello di vendita, come le commissioni che dovrete pagare ad Apple. La differenza tra il prezzo di vendita unitario e il costo variabile unitario è nota come margine di contribuzione. Dividendo il totale dei costi fissi per il margine di contribuzione, si può determinare il numero di unità che bisogna vendere per raggiungere il pareggio. Usiamo questo sistema per ottenere il prezzo. Facciamo un esempio per **capire all’atto pratico cosa bisogna fare**. Mettiamo che per realizzare la vostra app avete sostenuto 5000 € per lo sviluppo, 2000 € per la grafica e 1000 € per il lancio. Avrete 8000 € di costi fissi. Poi tra tasse e commissioni ad Apple vanno via il 30%. Ora, mediante le vostre analisi di mercato di [TAM, SAM e SOM](https://www.melamorsicata.it/2023/01/21/product-strategy-e-market-fit/) sappiamo che il nostro bacino di utenti è di 100.000 e possiamo raggiungerne il 10% nel primo anno, quindi 10.000 download. Di questi il 30% generano acquisti, quindi **3.000 unità nel primo anno**. Abbiamo avuto costi fissi per 8000 €, quindi 8000 diviso 3000 unità sono 2,7 € a unità. Servono quindi 2,7 € per coprire i soli costi fissi. A questo punto aggiungete il vostro margine. Facciamo il 40%. Usate la formula “ Somma al netto / (1 – Percentuale/100)”, quindi 2,7 / (1 – 40/100) = 4,5 €. Ora avrete il prezzo che vi permette di coprire i costi fissi e il vostro profitto. Dovete pagare la commissione ad Apple e le tasse. Calcoliamo genericamente un 30%, considerando che le commissioni di Apple, sotto 1 milione di $ annui, sono del 15%. Ovviamente la percentuale delle tasse cambia in base al vostro regime fiscale. Al momento usiamo un generico 15%, per un totale del 30%. Quindi aggiungiamo il 30% di commissioni e tasse con la formula di prima: 4,5 / ( 1 – 30/100) = 6,42 €. Ecco, **il vostro prezzo sarà 6,42 € a unità**. ### Il prezzo proposto dai vostri concorrenti Ora che avete il vostro prezzo, **non potete trascurare quello proposto dai concorrenti**. Su questo fronte si possono usare due strategie diverse. La prima è una strategia di prezzo e l’altra di valore. La **strategia di prezzo** è da usare se la vostra app fa più o meno le stesse cose che fanno le altre app concorrenti. Quindi se le differenze con le app concorrenti sono minime e l’utente può scaricare indifferentemente la vostra app o quella concorrente per soddisfare il proprio bisogno, allora usate questa strategia. Banalmente si tratta di fornire l’app a un prezzo più basso della concorrenza. Se il vostro prezzo è 6,42 € e il concorrente vende l’app a 7 € siete a cavallo. Se invece la concorrenza vende l’app a 5 € allora dovrete rinunciare a una fetta di margini. Rischiate di vendere pochissime unità. Ovviamente sto semplificando molto la strategia perché il tutto può cambiare considerando** il fattore scarsità**. Per esempio se il vostro concorrente ha l’app solo in inglese e la vostra app è per un pubblico principalmente italiano, allora la vostra app ha un fattore di differenziazione maggiore e potreste tenere il margine più alto. Se il vostro concorrente ha ottimizzato la sua app per un mercato di riferimento diverso dal vostro, allora potete tenere il prezzo più alto. Per esempio per un’app di ricette, il concorrente ha inserito solo ricette con ingredienti asiatici, ma voi vendete in Italia, quindi potete permettervi un margine superiore. L’altra **strategia è di differenziazione**. La vostra app offre cose nettamente migliori ai concorrenti. Per esempio, restando nel campo delle app per ricette, la vostra app è destinata ai celiaci e non ci sono concorrenti. Oppure un’app di ricette vegane e non avete concorrenti. In quel caso potete proporre un prezzo molto superiore alle app concorrenti. Sono elementi che dovreste tener in considerazione sin dalle prime fasi di sviluppo di un progetto, per capire se potete giocare la strategia del prezzo (e se c’è margine per farlo), oppure se usare la strategia del valore offrendo funzioni uniche. Per esempio ogni anno pago la licenza all’app di calendari Fantastical e la preferisco all’app di base di iOS, che è gratis, perché Fantastical ha una visione unica del calendario che mi fa capire meglio gli impegni della giornata. Stessa tipologia di app, una e gratis e l’altra è costosa. Preferisco la costosa perché per me ha un valore superiore all’app base. ### Il prezzo giusto per i clienti L’ultimo punto è il **prezzo giusto per i clienti**. Il linea generale bisognerebbe massimizzare i profitti. La dico brutta: mungere la mucca fino all’ultima goccia. Onestamente, però, terrei in mente anche le esigenze dei clienti. Alcune app possono essere costose, ma questo non significa che bisogna per forza puntare a spennare gli utenti. So che molti miei colleghi economisti non sono d’accordo con questa visione delle cose, ma **ci vorrebbe un po’ di etica** e rendere il prezzo democratico. Una volta che si possiede un forte margine, non serve necessariamente massimizzarlo. A volte si può essere brave persone senza per forza mirare a diventare il più ricchi del cimitero. Quindi chiedete ai vostri utenti quanto sarebbero disposti a pagare per qualcosa. Lo si fa con dei sondaggi offrendo loro la scelta tra varie fasce di prezzo. Ovviamente non offrite un prezzo inferiore al prezzo di pareggio, altrimenti venderete in perdita portando il progetto al fallimento. ### La strategia di lancio di un’app La strategia di lancio di un’applicazione è una componente critica del suo successo a lungo termine, in quanto determina **se l’applicazione otterrà trazione nel mercato**. Un lancio ben pianificato pone le basi affinché l’app faccia una prima impressione potente, attragga gli utenti e crei una solida base per la crescita futura. Qui tornano utili le analisi del mercato che abbiamo effettuato all’inizio. Capire il mercato e soprattutto chi sono i nostri utenti. Quali sono le loro attitudini, i loro luoghi di riferimento, le abitudini e così via. Per esempio quando nacque Facebook, come social network in grado di aggregare i compagni dell’università, indovinate dove Mark Zuckerberg promosse l’uso del sito? Sì, proprio nelle università, con eventi ad hoc e facendo lavorare dei supporter nei campus. Quando Red Bull iniziò a diffondersi indovinate dove iniziò. Il suo pubblico erano gli studenti che volevano rimanere svegli per studiare, quindi mandò per anni i suoi promoter alle feste universitarie. La creazione di una **forte identità del marchio** è essenziale per creare un’impressione duratura nella mente dei potenziali utenti. Un’icona memorabile, immagini accattivanti per l’app store e un tono e un messaggio coerenti in tutto il design dell’app e nei materiali di marketing garantiranno che l’app si distingua e risuoni con il suo pubblico di riferimento. Inoltre, sfruttare **la potenza dei canali di marketing digitale** è cruciale per far conoscere l’applicazione e generarne l’interesse per il suo lancio sul mercato. Le piattaforme dei social media, la pubblicità digitale, le partnership con gli influencer e il content marketing sono tutti strumenti preziosi per raggiungere e coinvolgere i potenziali utenti. Creando e distribuendo contenuti di valore, pertinenti e coinvolgenti, si può favorire le conversazioni organiche intorno all’app e spingere gli utenti a scaricarla e provarla personalmente. Un lancio di mercato strategico prevede anche di **attirare gli utenti con un’offerta irresistibile**. Promozioni a tempo limitato, sconti esclusivi e preziosi premi in-app possono motivare gli utenti a scaricare e provare l’app, accelerandone la crescita e creando una solida base di utenti. Per esempio un box di potenziamenti in un gioco disponibile gratis solo per i primi 60 giorni dal lancio. Non dimenticate il fattore scarsità. Ha sempre funzionato, per esempio, **il lancio con invito limitato**. Creare hype e FOMO (Fear Of Missing Out, paura di non essere aggiornati sulle ultime novità di cui tutti parlano) distribuendo l’ingresso solo su invito, può rendere l’accesso all’app un momento di esclusività e generare molte chiacchiere in rete, per non dire numero di download. Molte app sono state lanciate così, da GMAIL a Clubhouse. ### In conclusione Per determinare il pricing ottimale e pianificare un lancio di successo per un’app, è fondamentale seguire alcune fasi chiave. Prima di tutto, bisogna comprendere la proposta di vendita unica (USP) dell’app e condurre una ricerca di mercato approfondita per analizzare i concorrenti e il loro pricing. Successivamente, è importante stabilire il prezzo giusto per te, considerando i costi fissi e variabili, e il margine desiderato. Inoltre, bisogna tener conto del prezzo proposto dai concorrenti e delle strategie di differenziazione possibili. Infine, cerca di capire il prezzo giusto per i clienti, mantenendo un equilibrio tra massimizzazione dei profitti e soddisfazione delle esigenze degli utenti. Per quanto riguarda il lancio dell’app, è essenziale comprendere il mercato e il pubblico di riferimento, identificare i luoghi e le abitudini dei tuoi utenti, e pianificare eventi o iniziative promozionali che possano attrarre l’attenzione e generare interesse per l’app. Ricorda che un lancio ben pianificato è fondamentale per garantire il successo a lungo termine della tua applicazione. ### _Correlati_