L’uso della PNL da Apple per far passare i prezzi alti dei prodotti

I prodotti di Apple costano molto? Se effettuassi un sondaggio è probabile che molti risponderebbero di sì. Potrei far valere qualsiasi giustificazione, come l’assistenza tecnica di qualità, il fatto che i propri dati restano al sicuro, un ecosistema completo e tutto il resto, ma il prezzo potrebbe essere considerato sempre alto.

Quindi come mai alla fine della fiera al lancio di un nuovo iPhone ci mettiamo in fila per comprarlo? Alla base c’è la tecnica dell’ancoraggio studiata nella PNL (Programmazione Neuro Linguistica).

Questo metodo, sviluppato negli anni ’70 da Richard Bandler e John Grinder, prevede lo studio dei processi neurologici, vale a dire la risposta della mente a delle stimolazioni, usando dei meccanismi che sono tipici della natura umana.

Il più basilare è quello di avere una bella sensazione se qualcosa ci viene presentato in un contesto che ci ricordano cose positive. Per esempio è più facile invogliare ad acquistare un gelato se attorno a noi vediamo una spiaggia invece di un sottopasso di una stazione dei treni. Questo alla luce della nostra voglia di gelato.

L’ancoraggio prevede di porre un dato, associarne un altro e attivare nel cervello un confronto automatico. Per esempio quando Apple presentò il primo HomePod, prima di rivelare il prezzo di 349 $, qualche istante prima disse che sarebbe stato un concorrente di un Sonos che costa migliaia di dollari. Non disse certo che Amazon vende gli Echo a 99 $.

La nostra mente, quindi, rimase ancorata ai Sonos da 1000 $. Il nostro cervello effettuò subito un confronto e stabilì che 349 $ per l’HomePod era un prezzo basso.

Stessa cosa per il Pro Display XDR. La società, durante l’ultimo Keynote, elencò una serie di tecnologie integrate nel display. Disse che ci sono dei “reference monitor” come quelli di Sony che hanno alcune di quelle tecnologie, ma non tutte. Questi schermi costano 43.000 $. Ecco l’ancoraggio.

Pochi secondi dopo Apple ha dichiarato che il Pro Display XDR costa 4.999 $. Il nostro cervello l’ha paragonato al “reference monitor” di Sony e ha stabilito che a quanto pare è molto conveniente, nonostante costi 5 volte il vecchio Cinema Display.

Stessa cosa con il Mac Pro. Pochi secondi prima Apple ha dichiarato che un computer equivalente, costruito con quell’hardware, sarebbe costato 8.253 $. Invece il Mac Pro costa solo 5.999 $. Altro ancoraggio.

Si tratta di una delle strategie di Apple per vendere di più. Alla luce dei percorsi della mente e degli acquisti che possono diventare di impulso, invito sempre a comprendere bene le proprie esigenze.

Sono da anni un grande cliente di Apple e ho acquistato decine dei suoi prodotti. L’ho fatto sempre perché ho dato valore non al confronto con altri prodotti, ma al tempo risparmiato in grane con errori di sistema e manutenzione necessaria con i prodotti della concorrenza.

Per me è il tempo l’elemento principale che ne giustifica il prezzo. Una risorsa che una volta consumata nessuno ci potrà mai dare indietro.

3 Comments

  1. Mi spiace ma non sono d’accordo. L’ancoraggio non ha nulla a che vedere con questi esempi. Infatti qui si tratta di un’altro noto tema che riguarda uno dei bias cognitivo nella percezione della realtà. Si pone a confronto l’oggetto che si vuole ‘valorizzare’ con un altro che ha delle condizioni assolutamente più sfavorevoli (es. prezzo molto più alto) per indurre a considerare il primo oggetto come conveniente (Valutazione per differenza).
    Ma questo fenomeno percettivo è conosciuto e sfruttato dai tempi antichi e non ha nulla a che vedere con Bandler e Grinder.
    ‘L’ancora’ invece è un’associazione naturale che il nostro sistema neurologico effettua tra uno stimolo generalmente esterno ed una risposta rappresentazionale interna (V, A, K) che avviene simultaneamente e ciò crea un legame tra le due cose. Questa associazione può generarsi autonomamente o essere indotta attraverso una tecnica denominata ancoraggio per indurre uno stato emotivo di un certo tipo. Si può ancorare la visione di un oggetto o brand ad uno stimolo auditivo – es. jingle utilizzato nelle pubblicità oppure ancorare un profumo per indurre un’esperienza piacevole.

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